Наталья Хацела основала галерею современного искусства SMART, не имея никакого опыта в сфере искусства. Для своего проекта она выбрала не красивый зал, а онлайн-пространство. Клиентами стали представители бизнеса, которые приобретают картины современных художников для дома и офиса. О том, как выгодно отличаться от офлайн-галерей и как обернуть себе на пользу промах с определением целевой аудитории на старте, Наталья Хацела, основатель проекта SMART, рассказала порталу Biz360.ru.

Как всё начиналось
Случайных людей в арт-бизнесе нет: галереи открывают или те, кто давно связан с искусством, или те, кто осознанно пришёл в эту индустрию. Я вхожу во вторую категорию. 

После завершения корпоративной карьеры решила попробовать себя в чём-то новом, но каких-то конкретных идей не было – хотелось всего сразу и ничего. Один из карьерных коучей порекомендовал присмотреться к тем занятиям, которые всегда давали мне ресурсную энергию, драйв и удовольствие. «Выставки! Картины!» – пронеслись первые мысли. Но тут же возникли сомнения: «Разве это может быть «делом», «бизнесом?» Тем не менее идея отложилась где-то в подсознании. 

В 2016 году я решила пойти на курсы по арт-менеджменту и в процессе обучения пришла к выводу, что бизнес в этой сфере, действительно, может стать хорошим проектом. Почему? Во-первых, создавалось впечатление, что в арт-бизнесе слишком много от «арт» и слишком мало от «бизнеса». И мне было что добавить из моего опыта работы в частной компании.

Во-вторых, появилась идея создать проект, который поможет покупателю, непосвящённому в тонкости высокого искусства, приобрести достойные картины без риска для репутации и с максимальным удобством (сервис, которого не было на этом рынке). 

В 2016 году на российском арт-рынке онлайн-галереи уже существовали. У меня была возможность оценить такую бизнес-модель с разных сторон. Во-первых, с точки зрения финансов – я просчитала разные финансовые модели и остановилась на онлайн-формате без аренды выставочного помещения. А во-вторых – с точки зрения покупателя, которого интересует продукция премиум-сегмента. Именно на эту аудиторию я хотела ориентироваться в собственном деле. 

Когда я выбирала картины себе в дом, то столкнулась с тем, что на существующих площадках покупать некомфортно, а самостоятельно быстро «нагуглить» подходящий вариант не получится. Приходиться тратить много времени и сил. 

Кроме того, при отсутствии знаний в области искусства всегда есть страх вместо качественной работы приобрести «мазню», а в галереях нет услуг по подбору произведений искусств для интерьера. Понимание таких моментов позволило мне превратить слабые стороны в преимущества и предложить клиентам другой подход. 

Старт и полгода работы на голом энтузиазме
Запуск онлайн-галереи занял около трёх месяцев. В первую очередь был разработан фирменный стиль: выбрано название SMART и корпоративные цвета – красный, белый, чёрный. Мне хотелось, чтобы галерея ассоциировалась с интеллектом. Красный – цвет лидерства и движения вперёд, белый символизирует открытость и честность, а чёрный ассоциируется с люксовым сегментом. 

Следующим этапом стало создание сайта. С этим проблем не возникло: я проанализировала сайты всех существующих российских онлайн-галерей и несколько зарубежных. Как оказалось, большинство из них имеют структуру витрины, которая в итоге и была выбрана для старта.

На разработку сайта пришлось потратить основную часть первоначальных инвестиций – 300 000 рублей. Все средства – личные сбережения. Кредиты и внешние инвестиции я не использовала. 

Больше всего трудностей на этапе открытия возникло с подбором пула художников: я предлагала им работать в онлайн-галерее, у которой пока не было сайта. У многих авторов, особенно опытных, сам формат продажи картин через интернет вызывал скептицизм и недоверие. Некоторые отвечали что-то вроде: «Это не мой уровень, я в онлайн-галереях не продаюсь». 

Молодёжь откликалась охотнее. С некоторыми из них, например, с Дарией Афанасьевой и Павлом Ефановым мы сотрудничаем до сих пор. Отдельно хочу отметить, что у нас с самого начала представлены работы исключительно российских художников. Это принципиальный момент: я вижу свою миссию в том, чтобы продвигать российское искусство в России.

На старте алгоритм поиска художников был такой: я находила имена русских авторов на зарубежных площадках, и если они были из Москвы, связывалась с ними лично и предлагала сотрудничество. Когда запустился
наш сайт и была налажена работа с десятком художниками, у галереи появился куратор – Мария Горбунова, которая изначально пришла к нам в качестве художника. 

Именно её картина стала первой продажей онлайн-галереи SMART. Работу Марии купили за 140 000 рублей 14 октября 2017 года. А галерея была открыта в январе того же года. То есть больше полугода проект существовал исключительно на энтузиазме. На окупаемость он вышел через два года – и сейчас уже приносит прибыль. 

Кто мы? Для кого мы?
Первые 1,5 года с момента открытия я пребывала в иллюзии, что наша целевая аудитория – состоятельные домохозяйки старше 40 лет, супруги бизнесменов и топ-менеджеров крупных компаний. Но я ошибалась. 

Оказалось, что наш формат работы – продажа произведений искусства через интернет в комплексе с премиальным сервисом. И он почти сразу привлёк внимание не состоятельных домохозяек, а представителей бизнеса. 

В середине 2018 года я поняла, что заказы от предпринимателей – не случайная история, и решила переориентировать все наши предложения под их запросы. Мы подняли ценовую планку, сконцентрировались на определённых тематиках работ (например, отказались от классических лирических пейзажей), выработали новую стратегию по подбору художников и сделали ребрендинг. 

Кстати, с самого начала мы не предлагаем работы на остро социальные и политические темы, хотя от художников иногда поступают предложения по размещению таких картин. 

Мы выступаем и против заказных работ. Картина, написанная на заказ, плоха тем, что в ней мало творчества, а также интеллектуальных и духовных поисков. Это исключительно коммерческий проект.

Привлекать аудиторию на старте помогло сотрудничество с дизайнерами интерьера. Галерея начала предоставлять дизайнерам картины для съёмок взамен на профессиональные фотографии работ в стильных интерьерах и упоминания в публикациях специализированных изданий. 

Кроме этого, мы сделали выводы из периода, когда продаж не было, и расширили перечень услуг. У нас появился подбор картин, онлайн и офлайн-примерка у клиента дома, тест-драйв картин на два дня. 

Ценообразование и клиенты

Ценовая политика в галерее SMART прозрачная. Во-первых, все цены на произведения искусства, которые находятся в хранилище, открыты и любой желающий может увидеть их на нашем сайте. Стоимость картин – от 150 тысяч до 2 млн. рублей. Такая «прозрачность» цены не характерна для арт-рынка России, особенно для офлайн-галерей, которые в этом плане, наоборот, максимально закрыты. 

Стоимость картин определяется на старте сотрудничества с художником. Цена берётся не «из воздуха», а складывается из таких факторов как образование, выставочный опыт автора, наличие его работ в коллекциях музеев и т.д. 

Во-вторых, в галерее SMART нет предоплаты. Оплата картины происходит только после заключения договора купли-продажи, в котором указываются все атрибуты произведения искусства: автор, техника, название картины, размеры и стоимость. Художник получает средства за проданную картину после поступления денег от клиента на расчётный счет галереи.

У нас предусмотрена гарантия возврата денег за картину в течение 14 дней после покупки по любому основанию
– без объяснения причин со стороны покупателя. Мы возвращаем полную сумму, и это – наша особенность. Другие галереи такую возможность не предоставляют. 

Формально право возврата закреплено в законе о защите прав потребителей, который распространяется, в том числе, и на картины. Но на практике не всё так гладко. Многие галереи стараются не афишировать этот момент, а если и предоставляют гарантию возврата денег, то на специфических условиях. Например, называют очень короткие сроки – 3-7 дней после покупки или возвращают не всю сумму. 

После продажи картины наше общение с клиентом не заканчивается. Скорее, всё только начинается. Мы постоянно поддерживаем связь с покупателем: он может обратиться к нам с любыми вопросами, которые возникают по поводу картин. «Что делать, если после зимы перекрутился подрамник?», «Картину повредила собака», «Мы хотим оформить картину в багет», даже «Я уезжаю в другую страну и хочу передать все картины вам на реализацию» – и тому подобное. Мы решаем все эти проблемы. 

Кризисы не мешают развитию
Если говорить о пандемии, то она способствовала росту наших продаж. Во-первых, потому что люди стали проводить много времени дома и занялись его обустройством. 

Во-вторых, онлайн-сегмент в условиях локдауна получил мощный толчок для развития – те, кто раньше предпочитал делать крупные покупки офлайн, обратили внимание на то, что в интернете можно приобрести не только продукты и одежду. 

Текущий кризис существенного влияния на работу нашей галереи не оказал. Во многом это связано с тем, что мы ориентированы исключительно на российский рынок. 

Что дальше
Галерее в этом году исполнилось пять лет, и на данный момент я так вижу её основную цель: стать онлайн-галереей современного искусства №1 в Москве для нашей аудитории. 

В первую очередь на пути к реализации этой задачи я делаю ставку на команду, потому что наравне с художниками сотрудники – ключевой актив. В этом плане галерея SMART во многом отличается от конкурентов: помимо куратора в нашем штате уже есть маркетолог, операционный директор, pr-менеджер, а в ближайшее время потребуются свои IT- и SEO-специалисты. Они необходимы для продвижения нашего проекта в интернете и для появления новых опций у самой онлайн-галереи.

Наталья Хацела – предприниматель из Москвы, основатель онлайн-галереи современного искусства
SMART. Имеет три высших образования: педагогическое, юридическое и менеджерское. Перед тем, как окунуться в мир искусства, работала директором департамента налоговой политики компании «Мечел». Галерею SMART открыла в январе 2017 года.

Материал - на Biz360