Сделка по покупке строительных магазинов "К–раута" французской сетью "Леруа Мерлен" завершилась неделю назад. Региональный директор "Леруа Мерлен Россия" Алексей Лесников рассказал "Деловому Петербургу", как появление восьми новых магазинов отразится на работе компании в Петербурге, что ждет бывших сотрудников "К–рауты" и почему компания не делает бесплатных подарков покупателям.

Алексей, вы принимали участие в обсуждении готовящейся сделки?
— Обсуждение деталей шло на уровне юридических служб, представителей со стороны генеральной и финансовой дирекции. Я же занимаюсь тем, что касается работы по этой трансформации.

Поглощение было сюрпризом для вас?
— Нет, я знал заранее, за пару месяцев, и более того, мы не сидели на одном месте, было проведено много подготовительной работы. Форматы двух сетей очень похожи, но для того, чтобы бывший магазин "К–рауты" стал "Леруа Мерлен", с нашим концептом, предстоит многое сделать. Я не знаю, насколько правомерно называть эту сделку поглощением, потому что мы не будем интегрировать компанию, мы купили только площадки магазинов, коробки. Для нас в Петербурге это возможность ускорить развитие.
Мы представляем себе емкость DIY–рынка в каждом городе. Петербург с населением 5 млн человек — очень конкурентный рынок с требовательными покупателями.
Часто мы слышали, что покупатели не посещают магазины "Леруа Мерлен", потому что они далеко. Сейчас, после приобретения российского бизнеса финнов, если мы посмотрим на карту, получается, что почти все наши магазины сравнительно близко к покупателям.

"Леруа Мерлен" в Буграх соседствует сразу с двумя "К–раутами", не опасаетесь каннибализации продаж?
— В рамках нашего развития мы говорим о том, что для нас важен рост товарооборота и рост количества клиентов всего города. Как именно этот рост перераспределится между двумя соседними магазинами, не важно. Тем более мы понимаем, что Бугры — это выезд из города по проспекту Культуры. Несмотря на то что магазины находятся рядом, у них разные клиенты из разных районов. То есть нас это совершенно не беспокоит.

А означает ли эта сделка, что в Петербурге больше не появится магазинов "Леруа Мерлен"?
— На данный момент мы сконцентрированы на том, чтобы провести трансформацию: открыть магазины на тех адресах, на которых находились магазины "К–раута". После завершения этого процесса на карте, возможно, еще останутся небольшие белые пятна, жилые массивы, которые по–прежнему находятся поодаль от наших магазинов. Как пример — огромный микрорайон вдоль Финского залива в сторону Лахты. Хотя там будет магазин на Парашютной улице, останется очень большая часть жилья, удаленного от него. Но для нас это следующий этап. Пока же магазинов достаточно, чтобы сделать комфортной покупку для каждого жителя.

Это перспектива 5 лет?
— Сейчас сложно говорить о сроках, особенно с учетом развития интернет–коммерции. Она подразумевает, что клиент не только хочет прийти в магазин, чтобы потрогать, увидеть, как товар выглядит вживую. Многие клиенты ищут в виртуальном мире, потом смотрят товар в обычном магазине, потом возвращаются к компьютеру, чтобы оформить интернет–заказ.

Какая доля продаж в компании приходится на интернет–торговлю?
— В Петербурге она находится на уровне 1,5% от товарооборота магазинов, за последние 2 года она почти удвоилась. Объем интернет–торговли в любом случае растет, потому что увеличивается наш товарооборот, количество наших клиентов и, соответственно, эти 1,5% тоже разные суммы.

Что будете менять в приобретенных магазинах в первую очередь?
— Самое главное в нашей трансформации или реконструкции — новые магазины должны идентифицироваться у нашего покупателя как привычные ему магазины "Леруа Мерлен". А если говорить об амбициях и сроках, то для нас важно сделать все это как можно быстрее. Мы хотим провести трансформацию в течение 6 месяцев. Сейчас нас волнует только один момент — разница в размерах торговых точек. Площадь наших магазинов в Петербурге — примерно 7 тыс. м2, "К–рауты" — несколько меньше, если мы говорим про площадь теплую, накрытую крышей. Но если мы возьмем целиком магазин, в который входит еще уличная зона, которая будет использоваться для продажи нашего товара, здесь я не вижу никаких проблем, это вопрос адаптации и формирования правильных покупательских потоков.

Разве площадь отличается не в 2 раза?
— Нет, средняя площадь магазинов "К–рауты" — 6,5 тыс. м2. Из этой статистики выпадает по площади единственный магазин на Уральской улице, на Васильевском острове, — он меньше. Но, думаю, его тоже удастся адаптировать.

Переделать "К–рауту" в "Леруа Мерлен" дешевле, чем открыть "Леруа Мерлен" с нуля?
— Не могу сейчас точно сказать. Стоимость сделки составила 12 млрд рублей за 12 магазинов, какая–то сумма еще уйдет на трансформацию. Открыть мы хотим как можно быстрее. Соответственно, мы постараемся, чтобы изменения были не очень глобальные, поскольку большие перемены требуют согласований и утверждений.

Как в Петербурге будете решать вопрос с бывшими сотрудниками "К–рауты"?
— Мы будем честны со всеми. Мы не можем сделать каких–то специальных условий, так же как и не берем персонал по знакомству. Поэтому мы анонсируем для всех: как только бывшие сотрудники "К–рауты" закончат все свои дела там и начнут поиск нового места, мы открыты для них. На общих основаниях они смогут пройти все этапы собеседований для того, чтобы стать либо не стать сотрудником "Леруа Мерлен". Независимо от того, что сейчас мы обсуждаем конкретную сделку, мы всегда смотрели на рынок открыто. У нас работают ребята, которые пришли из разных компаний, в том числе из "К–рауты", некоторые уже стали директорами магазинов.

Как можете охарактеризовать сеть "К–раута"?
— Мы всегда уважительно относимся к нашим конкурентам. Рынок Петербурга конкурентный. Здесь несколько крупных игроков помимо нас, это OBI, Castorama, "Максидом". Здесь есть компании, которые больше ориентированы на профессиональных клиентов — "Петрович", "Сатурн". Наше отличие в первую очередь в том, что наш концепт — низкие цены. Мы гарантируем клиенту, что он может купить любой товар, в любой ценовой категории, дешевле, чем у наших конкурентов. Мы не предлагаем ничего бесплатно, как делают некоторые компании, например бесплатные доставки. Мы считаем, что нужно быть честным по отношению к покупателю, мы предлагаем им все наши товары и услуги не бесплатно, но это дешевле.

Премиальный сегмент вообще не представлен в ваших магазинах?
— Основной наш покупатель не с Луны, как говорится, а живет здесь, на Земле. И мы опираемся на данные о доходах на семью. Мы знаем, сколько процентов населения с каким доходом, поэтому основное предложение в любом нашем магазине ориентировано в первую очередь на массового покупателя. Безусловно, у нас есть товары и более высокого ценового сегмента, это направление мы сейчас тоже будем развивать. Интернет–коммерция здесь нам только в помощь. Это то, куда будем идти мы, куда будут идти все.

Нет ли у вас опасений, что доля рынка компании после сделки превысит допустимый Федеральной антимонопольной службой предел?
— Я не могу ответить на этот вопрос компетентно, но финансовые службы, юристы с обеих сторон готовили эту сделку и моделировали эту ситуацию. Лично я думаю, что все должно быть хорошо.

Будете ли вы менять состав поставщиков из–за расширения числа магазинов?
— Глобально наш подход к поставщикам не меняется. У нас 2 года назад в России было на 30 магазинов меньше, сейчас их 75, то есть мы уже удвоили сеть, и мы эту работу ведем постоянно. Магазины, вошедшие в сделку, — это меньше 20% от общего числа магазинов сети.

Есть ли у компании проекты, рассчитанные на b2b–сектор?
— В каждом магазине есть отдел по работе с юридическими лицами, на них приходится 3–5% оборота. Это история, которая пока нами не написана, но мы об этом думаем, хотя никаких заявлений на этот счет не делаем.
Пока в моей работе главное — это обычные горожане с простыми потребностями улучшить свой дом: забить гвоздь, поклеить обои. Здесь еще есть что улучшать.

Каков оборот "Леруа Мерлен" в Петербурге был в 2017 году?
— Четыре магазина в Петербурге принесли около 20 млрд рублей, прирост товарооборота составил около 20% на всех площадях. Товарооборот — не единственный показатель, по которому оцениваем успех бизнеса, главный показатель — прирост числа клиентов: в прошлом году по Петербургу он был около 20%. В каждом магазине в день бывает не менее 4 тыс. клиентов, то есть за 2017 год у нас побывало население целого Петербурга.

Биография
Алексей Лесников
Родился 13 ноября 1970 года.
Окончил МГТУ "СТАНКИН".
С 1994 года работал в области коммерции и продаж в Wella, Nestle.
С 2006 года работает в "Леруа Мерлен" директором магазина, затем занимался открытием региональных магазинов, занял пост регионального директора "Леруа Мерлен Россия".
Хобби — русский бильярд, футбол.

Справка
"Леруа Мерлен"
Компания основана в 1923 году на севере Франции, в 2004 году вышла в Россию.
Входит в группу Adeo, которая принадлежит Ассоциации семьи Мюлье.
Сеть — 75 гипермаркетов в 39 городах России, из них четыре — в Петербурге.
Оборот в Петербурге в 2017 году вырос на 20% по сравнению с 2016–м, до 20 млрд рублей.

Елена Домброва, Деловой Петербург