Марк Завадский, Aliexpress: готовы дать трафик, другое - за производителями

Российский офис Aliexpress в каком-то смысле можно назвать самой эффективной интернет-компанией. При том что выручка российского бизнеса группы исчисляется десятками миллионов долларов, непосредственно в местном офисе работает лишь шесть сотрудников. Какие задачи стоят перед командой, какие уроки были извлечены после запуска "Русской моды" и почему даже слабый бренд лучше no name продукта, в интервью для совместного проекта Ассоциации менеджеров и агентства "Прайм" рассказал глава российского офиса Aliexpress Марк Завадский.

- Вы сперва были журналистом, потом бизнесменом, а теперь — наемный менеджер. Сложно было привыкнуть к смене роли?

— И журналистика, и бизнес — это истории про общение с людьми, способность понимать их и умение просчитывать разные варианты развития событий. Я давно хотел уйти из журналистики во что-то другое. При этом переход был весьма плавным: какое-то время я продолжал писать и параллельно создал свою компанию, которая занималась организацией мероприятий и консалтингом самого разного уровня, начиная от рок-концертов и заканчивая консультациями для со-организаторов форума АТЭС на Дальнем Востоке.

- То есть, вы просто начали монетизировать свое знание китайского и контактную базу?

— Да, я мог описывать различные кейсы в статьях, а мог помогать компаниям на практике. Мне всегда было интересно работать в поле.

Потом на меня вышел Aliexpress. Мне понравилось то, что в компании по-прежнему сохраняется атмосфера стартапа. Это проявляется хотя бы в том, что сперва в российском офисе работал лишь я один. Какое-то время у меня не было ни офиса, ни сотрудников, ни коллег, была лишь поддержка бренда и команды в Китае, так что во многом это было похоже на мою работу в Гонконге. Сейчас нас шесть человек: координатор, четыре менеджера и скоро выйдет сотрудник, занимающийся работой с платежными системами. Фактически, каждый сотрудник в нашем офисе — это самостоятельный стартап имени себя самого, и его дальнейшее развитие во многом зависит от собственной инициативы.

Параллельно есть китайская команда, которая также занимается развитием бизнеса в России. Вот так и складывается история взаимодействия двух команд.

- Как разделены зоны ответственности?

— Четкого разделения нет, многое зависит от конкретных проектов. Но в целом развитие бизнеса больше опирается на ресурсы российского офиса, а операционная деятельность на стороне Китая.

- Во сколько начинается рабочий день и обязательно ли знание китайского?

— Лично я — "жаворонок" и нередко начинаю работу уже в 5-6 утра. Официальное начало рабочего дня — 9 утра. Однако, каждый сотрудник достаточно самостоятельно формирует свое расписание. Мы не гонимся за формальными показателями и вместо этого специально ищем людей, которые сами по себе заряжены на работу.

Знание китайского языка не обязательно, у нас есть люди без него, хотя это и осложняет работу. Мы постепенно локализируем свой бизнес, поэтому мы понимаем, что значение знания китайского языка в офисе постепенно будет снижаться, и все процессы будут происходить тут, в России.

"Мы не верим в экстенсивный путь развития"

- Какие сейчас ключевые задачи стоят перед компанией?

— Есть задача повысить средний чек и привлечь новых клиентов, которые по ряду причин сейчас у нас не покупают. Нам важно убедить покупать те товары, которых раньше не было или их ранее не брали по какой-то причине. Важно то, что у нас уже есть доверие покупателей и все признают, что если есть какая-то проблема, то Aliexpress всегда вернет деньги.

- Вы сказали о планах привлечь новых покупателей, где вы их планируете найти?

— Москва и Санкт-Петербург, у нас здесь доля ниже, чем у других ритейлеров, поэтому мы будем активно работать в этих городах. По-прежнему большим потенциалом обладают регионы, где еще многие просто не доверяют покупкам через интернет.

Сейчас наша базовая аудитория молода и активна, мы хотим выйти и на другую аудиторию, и постарше, и серьезнее.

- Как вы хотите ее привлечь? Реклама?

— Мы не верим в экстенсивный путь развития и предпочитаем работать с уже сложившейся базой, чтобы наши покупатели привлекали своих друзей, родственников. Также нам нравятся партнерские истории — у нас есть ряд успешных кейсов с Почтой России, SPSR, Yandex Money, QIVI и другими компаниями.

Для расширения аудитории мы планируем работать с товарным предложением по нескольким направлениям. Во-первых, это китайские товары. Мы отказались от канала С2С и сосредоточились на B2C. Сейчас мы отказались от поддержки no name продукции и жестко работаем с брендами, следим, чтобы они были оригинальными, соответствовали ожиданиям по качеству, даже если у них нет бюджета для маркетинга. И это не только одежда и аксессуары, но и, например, бренды наушников, игрушек или телефонов.

- Почему вы видите потенциал в этом направлении?

— Из-за финансовой ситуации, покупатели стали очень чувствительны к ценам и менее чувствительны к срокам доставки. При этом возможность выбора для них по-прежнему очень важна. В последнее время у нас стали больше покупать брендовых товаров. Теперь в большинстве товарных категорий на Aliexpress просто нельзя выставить товар без бренда.


- Какие еще рассматриваете варианты стимулирования спроса?

— Мы думаем над онлайн кредитованием покупок, чтобы потребитель мог брать кредит или рассрочку. Сейчас ищем партнеров для этого проекта, у которых есть свои алгоритмы скоринга, которые они могли бы адаптировать, в том числе, под наши данные об истории покупок того или иного потребителя. Естественно, не каждый сможет взять кредит, но я уверен, что мы можем найти жизнеспособную модель.

- С кем именно ведете переговоры и готовы ли предоставлять фондирование вашим партнерам?

— Переговоры идут с десятком компаний. Мы не планируем предоставлять фондирование партнерам, поскольку это не наш бизнес.

"Регулирование интернет-торговли пока нецелесообразно"

- А как складываются отношения с российскими продавцами?

— Это второй важный вектор развития. Мы постепенно становимся площадкой, через которую свою продукцию или товары могут продавать российские производители и интернет-ритейлеры. Мы сотрудничаем с российскими Philips и Redmond, Panasonic и даже Unilever. Будучи marketplace-платформой мы готовы работать даже с фабриками напрямую.

- Сколько всего российских магазинов у вас представлено?

— Порядка 100 в разной стадии работы, кто-то работает, кто-то заканчивает интеграцию.

- Одним из ваших проектов была "Русская мода", число заказов в этом магазине не дотянуло даже до ста. Вы приняли какие-то меры по итогам этой истории?

— Проект с самого начала был очень сложным с операционной точки зрения, хотя бы потому, что фабрики не умеют работать в интернете. Кроме того, не была отлажена логистическая цепочка. Урок, который мы извлекли, — необходимо работать напрямую с теми фабриками и брендами, которые хотят и имеют ресурсы для этого. Кроме того, мы стали активнее сотрудничать с партнерами, которые могут помогать компаниям вести свои магазины на нашей площадке.

- Кто-то из компаний, которые первоначально были представлены на площадке, вернулись в Aliexpress для самостоятельной работы?

— Две компании. Российские фабрики пока не готовы к работе через marketplace.

- Существует мнение, что трудности проекта связаны не с его организацией, а с низким качеством ассортимента и высокими ценами самих российских производителей.

— Очень сложно определить, какие товары являются российскими. У целого ряда местных компаний головной офис действительно зарегистрирован в России, но производственная площадка в Китае. Нам как торговой площадке все равно, где товар был изготовлен, главное, чтобы он находился на местном складе.

Кроме того, российские товары вполне конкурентоспособны в целом ряде категорий, например, косметика или продукты питания. Наши партнеры из Российского экспортного центра уверены, что есть и другие ниши, и мы готовы их искать и поддерживать. Мы готовы давать им трафик авансом, но все остальное в руках производителей. 5-го сентября открылся официальный российский павильон на нашей площадке Tmall Global в Китае, в будущем в сотрудничестве с РЭЦ мы планируем расширять ассортимент продукции в павильоне.

- Некоторые компании считают, что cross borger-торговлю (покупки в зарубежных интернет-магазинах) необходимо жестче регулировать и ввести, например, пошлины, чтобы поддержать российских интернет-ритейлеров. Как, на ваш взгляд, необходимо регулировать отрасль?

— У нас пока нет официальной позиции по этому вопросу, которой я мог бы сейчас поделиться, могу лишь высказать свое мнение как участника рынка. Сейчас доля покупок через интернет в общем обороте розничной торговли в России не превышает 3% и, учитывая динамику роста, регулирование рынка интернет-торговли пока нецелесообразно. Но это не значит, что позже оно не будет нужно.

Если каким-то образом закрыть потоки cross borger, что предлагают некоторые игроки, местные e-commerce компании не окажутся в выигрыше. Большинство представителей отрасли это понимает, и в официальных и неофициальных разговорах почти все признают, что введение пошлины не окажет поддержки рынку.

- Рынок настолько широк, что пока и вам, и другим игрокам просто хватает места.

— И мы, и Ozon.ru, и "М.Видео"MVID —0,34%, и другие лидеры сектора хотим увеличить долю интернет-покупок в принципе. К тому же, есть большое число товаров, которые неэффективно доставлять из Китая. И я еще не говорю про такие товарные категории, как книги, мебель, крупную бытовую технику, билеты.

Конечно, мы также хотим быть представлены в этих сегменте, но в качестве marketplace-платформы — мы еще один канал продаж, а не конкуренты российским ритейлерам. Точно так же мы работаем в Китае, на наших площадках там представлены основные китайские ритейлеры и производители.