Мысли вслух!
15.12.2017
издание: CITYMAGAZINE
автор: Анастасия Яковлева
Психологи выделяют несколько важных моментов, на которые стоит обратить внимание.
1. Умейте слушать
Обсуждение ключевых вопросов начинайте с разговоров на нейтральные темы
НА ПРАКТИКЕ: Во Франции, к примеру, бизнесмены искусно отстаивают свою позицию, но не склонны к торгу. Зачастую они не имеют «запасной» позиции и не любят вносить изменения в ходе переговоров. В свою очередь, англичане в общении очень холодны и щепетильны, что иногда воспринимается как замкнутость и чопорность. В беседах ценится умение слушать, в деловых отношениях — пунктуальность. Общаясь с британцами, следует делать паузы в разговорах, поскольку грубым поведением считается болтливость. А вот стремление японцев не употреблять слово «нет» и использовать слово «да» в значении, что вас слушают, не знающего об этом человека может ввести в заблуждение. Так как терпение считается в Японии одной из главных добродетелей, обсуждение деловых вопросов часто начинается со второстепенных деталей и идет очень неспешно.
СОВЕТЫ ЭКСПЕРТОВ: «Необходимость слушать и слышать чужое мнение зависит о того, какую сторону вы занимаете на переговорах. Если исполнителю важно ловить каждое слово заказчика, то от последнего ничего подобного не требуется, — отмечает исполнительный директор по продажам и маркетингу компании REHAU в Восточной Европе Андрей Белоедов, — необходимо лишь грамотно донести свою задачу и убедиться, что тебя поняли». Деловой стиль Старого и Нового Света имеет ряд отличительных особенностей. К примеру, американский менеджер нацелен на быстрый результат, финальную точку в коммуникации любой продолжительности. Он, как правило, великолепно разбирается в том узком сегменте, в котором занят. По наблюдениям исполнительного директора Ассоциации менеджеров Вячеслава Евсеева, одно из главных деловых качеств американцев — идеальное понимание и реализация тайм-менеджмента. «К примеру, если встреча назначена на 14:00 и рассчитана на один час, то американец прибудет на место переговоров именно к тому времени, без опозданий, и завершит переговорный сет точно в 15:00», — отмечает собеседник CITYMAGAZINE. По мнению заместителя генерального директора по инвестиционному анализу ИК «Церих» Андрея Верникова, во время деловых переговоров необходимо смотреть собеседнику в лицо и задавать уточняющие вопросы. «Большинство людей чувствуют фальшь на интуитивном уровне, поэтому уточняющие вопросы должны быть искренними. Спрашивайте только о том, что вас действительно интересует», — отмечает эксперт. Кроме того, уверен Верников, некоторые переговорщики совершают большую ошибку, когда во время общения смотрят на экран своего телефона, — собеседник может воспринимать это как неуважение.
2 Заслужите доверие
Будьте честными, детально говорите только о том, в чем хорошо разбираетесь
НА ПРАКТИКЕ: Главное правило в общении с японцами — нельзя нарушать личное пространство. Разговаривая с малознакомым человеком, соблюдайте дистанцию — никаких панибратских похлопываний по плечу. Кроме этого, японцы не привыкли выставлять напоказ свою душу, они почти никогда не смотрят собеседнику в глаза, поэтому открытый взгляд может вызвать у жителей Страны восходящего солнца негативную реакцию. Вставлять в разговор шутки по теме бизнеса считается признаком хорошего тона в США. Юмор как бы объединяет партнеров по бизнесу в этой стране. Кроме этого, помните, что американцы очень законопослушные граждане. У них не существует никаких «особых» условий сделок «для своих». В стране возможны только открытые сделки, при этом важно, чтобы компании партнеров были стабильными как в финансовых, так и в профессиональных отношениях, а также не просто зарабатывали деньги, но и вели социально ответственный бизнес.
СОВЕТЫ ЭКСПЕРТОВ: По словам Андрея Верникова, чтобы заслужить доверие на деловых переговорах, нелишним будет упомянуть об уже реализованных успешных проектах. «С большой вероятностью ваш контрагент проверит эту информацию, и, если она окажется правдивой, доверие укрепится. Также перед переговорами следует собрать максимум информации о другой стороне и показать, что вы хорошо подготовились и знаете о тонкостях бизнеса партнера», — отмечает собеседник СITYMAGAZINE. Некоторые переговорщики любят «прихвастнуть» уже реализованными успешными кейсами и часто преувеличивают свои успехи. Однако деловой партнер может знать о том, что кейс не был настолько успешен, как это декларируется, поэтому такое преувеличение рождает недоверие. По мнению Верникова, не надо стесняться говорить «не знаю», когда действительно не знаете, — партнер будет видеть, что вы сильный человек и не боитесь признать отдельные пробелы в знаниях. Все же доверие окружающих — далеко не главный показатель успеха. «Возьмите любого напористого политика наподобие Дональда Трампа — разве они заслуживают доверия? Им просто в какой-то момент очередного эмоционального спича начинаешь верить, а это не одно и то же. Бандерлоги тоже слушали Каа и шли к нему на верную гибель. Не бойтесь брать инициативу в свои руки, проявляйте лидерские качества, не давайте оппоненту в вас усомниться, и тогда вы будете покорять не умы, а сердца», — советует Андрей Белоедов. Любая попытка скрыть собственную некомпетентность заранее обречена на провал. По словам топ-менеджера, выхода здесь два — или честно признать, что пока разбираешься в теме недостаточно глубоко, или взять с собой эксперта, чтобы он мог подключаться к обсуждению, — этот сценарий предпочтителен.
3 Вовремя распознавайте хитрость
Не позволяйте партнеру затянуть переговоры и взять вас «на измор»
НА ПРАКТИКЕ: Самыми хитрыми в деловых переговорах считаются китайцы. Они часто прибегают к лести, всячески нахваливая достоинства и положительные стороны потенциального партнера. Не стоит идти у них на поводу и делать уступки. Так, если жители Поднебесной чувствуют, что прибывшая сторона потратила много денег и времени на то, чтобы приехать в Китай, и не хочет уехать без заключенного договора, они могут вести себя за столом переговоров безразлично или выдвигать неудобные условия. Нередко практикуется намеренное затягивание встречи с целью вызвать нетерпение и раздражение у иностранного партнера.
СОВЕТЫ ЭКСПЕРТОВ: «К переговорам необходимо тщательно готовиться, прорабатывая детали, от доли рынка компании — потенциального клиента до особенностей корпоративного стиля», — отмечает Вячеслав Евсеев. Определенные сложности могут возникнуть только в случае разного понимания поставленных задач. Поэтому эксперт уверен в том, что необходимо сразу же оговаривать детали — к примеру, покупка бизнеса осуществляется для дальнейшей его диверсификации или же для дальнейшего его развития. Хитрость легко распознается по мимике, вопрос в другом — есть ли смысл это делать? «Пусть оппонент хитрит, данный факт ничего не меняет. Рано или поздно все, о чем он предпочел умолчать, станет явным», — считает Андрей Белоедов.
4. Соблюдайте дресс-код
Помните о жестах — правильно пользуйтесь правилами невербального общения
НА ПРАКТИКЕ: Около 60% информации в общении передается жестами и мимикой. Все народы мира в той или иной степени используют неязыковые средства выражения мысли и эмоций. Важное средство общения на Востоке — невербальный язык жестов. Например, в Дубае не намечайте деловых встреч в течение священного месяца рамадан. Показать арабу подошвы своих ботинок считается оскорблением. А европейцы совершают именно эту ошибку, закидывая ногу на ногу. Чемпионами мира по «употреблению» рук и мускулов в повседневной жизни можно назвать итальянцев. У них также совсем другое представление о жизненном пространстве вокруг индивида. Европеец считает, что зона удаленности собеседника должна составлять 60–80 см от лица, а для итальянца она существенно меньше: чем ближе к вам собеседник, тем более дружественно его отношение к вам. В Индии можно здороваться только при помощи правой руки, так как левая рука в этой стране считается «нечистой», поэтому, даже если вы левша, лучше выполнить это небольшое национальное условие. Прикосновение к индийской женщине для иностранца недопустимо: здороваясь, можно обойтись кивком головы и улыбкой.
СОВЕТЫ ЭКСПЕРТОВ: «Французский визави, как правило, демонстрирует внимательное отношение ко всем деталям — от стрелок на брюках и цвета блейзера до погруженности в предмет переговоров — и, при очевидной ориентированности на результат, камуфлирует предварительные итоги делового общения, — рассказывает Евсеев. — Как показывает мой личный опыт, переговоры с французами за обедом с аутентичными французскими блюдами, с изысканным вином значительно улучшат предварительные результаты». По мнению заместителя генерального директора ФИНАМ Ярослава Кабакова, национальные особенности во время деловых переговоров следует строго учитывать. Людям из разных стран, разных этнических групп нередко тяжело вести диалог именно из-за невникания в ряд культурных особенностей. «”Трудности с переводом” испытываете не только вы, но и ваш партнер — ведь он тоже ведет общение с более привычных ему культурных позиций, — отмечает Кабаков. — И потому не надо бояться выглядеть смешным — партнер из любой страны с большой вероятностью спишет всякого рода неловкости на особенности ”русской загадочной души”». А выглядеть нарочито некомпетентным, не знать о чем-то — практически всегда означает неудачный исход переговоров. По словам Кабакова, не так важно, как вы одеты, как вы разговариваете и какие позы принимаете во время переговоров, — куда важнее доскональное знание предмета переговоров, умение отстоять свои интересы, не «перегибая палку» по отношению к интересам партнера. При этом большое значение с собеседниками из ряда стран имеют личные отношения, возможность пообщаться, помимо деловой, в неформальной обстановке. Что особенно касается итальянцев, испанцев, немцев, китайцев. Кстати, они зачастую сами ждут от русских партнеров приглашения к общению в неформальной атмосфере — стереотип о русских как о людях, которые «любят решать важные вопросы в бане», как ни странно, работает.
Анастасия Яковлева
